ESMT Berlin Studie: Weshalb der Vertrieb fürchtet, radikale Innovationen zu verkaufen

Unternehmen investieren massiv in wegweisende Technologien, von industrieller Software bis zu KI-gestützten Plattformen. Doch viele radikale Innovationen haben Schwierigkeiten, sich am Markt durchzusetzen. Der Grund liegt häufig nicht auf Kundenseite, sondern bei Vertriebsteams, die zögern, solche Angebote aktiv zu verkaufen. Eine neue Studie der ESMT Berlin identifiziert dafür eine zentrale psychologische Ursache: Viele Vertriebsmitarbeitende fürchten, vor Kunden das Gesicht zu verlieren.
Quelle: IDW-Informaitionsdienst d. Wissenschaft